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去庫存大戰開啟!資本、上百家電商逐鹿百億藍海

鋅財經   |   周曉奇
2019-10-10 09:02:09

在這場私域流量爭奪賽中,平臺方、小B群體與消費者,緊密地構建起了一張協同網絡。

貝倉執行總經理姜瑩瑩對三個多月前的電商大促印象深刻。

那時貝倉尚在內測期,在僅剩最后一小時的時候,她決定選擇一款拉桿箱試試水。

品牌貨、價格低、款式好看,她迅速選好并在朋友圈中轉發,附帶下單二維碼的商品圖片,出現在她的數千個好友面前。60分鐘過去,姜瑩瑩賣出了120個拉桿箱,也就是說平均每分鐘就能賣出2個拉桿箱。

這次試水給了她信心。

一個月后,貝倉正式發布,定位于專注品牌特賣,就此躋身火熱的庫存電商行業。其模式是對接源頭品牌商,挑選庫存貨源,再供貨給小B商戶,不直接面對C端用戶。

據艾瑞咨詢發布的《2019年中國庫存電商行業研究報告》(以下簡稱庫存電商報告)顯示,從2017年下半年開始,庫存電商行業增長迅速,截至目前市場規模已達數百億級。

融資也一直火熱,IDG資本、啟明創投、創新工場等頭部資本機構都已入局,去年至今,愛庫存連續獲得4輪融資,總融資額達到15億人民幣,好衣庫也獲得多輪融資,B輪融資由騰訊領投,成為其電商版圖中的一員。

與此同時,傳統電商企業也紛紛入局,唯品會、貝貝集團,各自推出唯品倉、貝倉,布局庫存電商領域,甚至還有跨界玩家如無人貨架企業果小美、SaaS-ERP服務商聚水潭等企業推出了類似業務。

原本被品牌方堆放在倉庫吃灰的庫存商品,如今成為了各方爭搶的香餑餑。

然而采用S2B2C模式的庫存電商企業,不僅需要爭奪供應商和小B群體,還要面臨假貨、品控等問題。

“現在整個行業還處于探索期,如果拿到融資的企業,后續運行得還不錯,那明年庫存電商行業可能會迎來全面爆發。”蘇寧金融研究院消費金融研究中心主任助理、高級研究員付一夫告訴鋅財經。

庫存生意興起

2015年,愛庫存創始人王敏還在上海龍陽廣場三樓的特賣場中“擺地攤”,他發現一批背著麻袋,從不試穿衣服的人總來這里,他們拿著手機,直接把衣服扔在地板上拍照,隨后將照片發送到自己的朋友圈和各種群中。

很快,王敏發現這些人的采購量占到了整體銷量的70%左右。與這群代購交流后,王敏發現這些人常年奔波各地的特賣場,通過圖片的形式,將其傳到微信群或朋友圈售賣,從中賺取差價。

線下特賣場的經歷,讓王敏看到了代購的帶貨能力,但他們從線下找產品,繼而轉賣,效率低且工作重復,于是王敏萌發了搭建平臺的想法,通過App將代購與品牌方聚集起來,既解決品牌方銷售庫存商品的需求,又能提高代購效率,覆蓋更多人群。

就在王敏著手搭建愛庫存的時候,后來創建鯨靈集團的鄔強強也發現了代購的旺盛需求。

剛開始,鄔強強簡單粗暴地拉了個微信群,每天由專人在群里發送一些品牌庫存貨,有人看中的話,直接聯系群主購買。

“很快,我們的微信群就滿員了。但還是有不少人想加入,甚至有些代購為了拿到貨源,想要找關系付費進我們的群。”鄔強強說。

從最開始社群賣貨,通過excel手動輸入訂單,到搭建平臺,鄔強強帶著團隊經歷過發貨、商品、效率等各種坑,前期的品牌是他一個個去談,第一批談了不到一百個品牌,但這讓鄔強強決定加快速度專心做這門生意。

“現在互聯網競爭很殘酷,每天都和打仗一樣,過去可能給你奔跑的時間是半年一年,現在就剩兩三個月,所以在市場較早期的時候,我們先推出2B服務。”鄔強強告訴鋅財經。

庫存商品的代銷,早已是一門生意,代購們分散各地,尋找合適的供貨渠道拿貨加價賣出。

另一邊,品牌方也需要相對私密的渠道,清理常年堆積的庫存商品。據艾瑞咨詢發布的庫存電商報告顯示,僅在2018年1-4月,我國供給側工業產成品庫存總額達到40189億。

盡管品牌方也自建了“下水道”,通過內購、銷毀、公開打折等渠道清理庫存商品,但這些渠道銷量有限,更關鍵會破壞品牌形象,影響原有的價格體系。

而通過代購等小B群體,在微信群、朋友圈等私域流量售賣庫存商品,避開了公開渠道,既保護了品牌形象,同時也不會打亂原有的價格體系。

在這場私域流量爭奪賽中,平臺方、小B群體與消費者,緊密地構建起了一張協同網絡,在社交電商概念火熱之際,S2B2C模式的庫存電商平臺,也迎來了資本的熱潮。

資本追逐賽

“其實早在2017年上半年,我們就在布局社交電商賽道。”前險峰長青投資人杜暮雨告訴鋅財經。

就在杜暮雨到處尋找投資項目時,鄔強強闖入了他的視線。

2017年底,還未成立公司的鄔強強,跑到北京,與多年相識的好友杜暮雨透露了創辦好衣庫的想法。

當時杜暮雨觀察到,盡管社交電商形態眾多,但本質上是按照人群圈層與供應鏈進行區分的,這兩點決定了市場的態勢。

“拼多多從淘寶體系中,單獨把9.9元的特賣市場拎了出來,并且瞄準了下沉市場用戶。”杜暮雨說,“但電商市場中,還是品牌商品占據主流,傳統電商平臺正是從品牌特賣起步的。”

與此同時,在社交方面,使用微信的用戶越來越多。在騰訊公布了《2018微信年度數據報告》顯示,當前微信月活躍人數超過10億,每天發送450億次信息。

杜暮雨認為,一個屬于微信的互聯網時代已經來臨,而傳統電商模式都需要在社交場上重新來過。

好衣庫的創業方向,與杜暮雨的判斷不謀而合。杜暮雨帶著鄔強強見了險峰長青的其他投資人,最終敲定了這筆融資,而杜暮雨也在后來加入了鯨靈集團擔任CEO助理。

在好衣庫敲定天使輪融資時,另一家企業愛庫存也獲得了來自鐘鼎創投的A輪1億人民幣的融資。

鐘鼎創投合伙人孫艷華曾對媒體表示,四五線城市消費者對高質低價的商品需求很大,尤其是品牌商品,而品牌方也有著迫切的去庫存需求,這是他們看好愛庫存的原因。

2018年,也是庫存電商行業瘋狂融資的一年,行業內兩家頭部企業愛庫存與好衣庫,開始了融資競賽。

去年4月愛庫存獲得A+輪融資后;6月好衣庫宣布獲得A輪1億人民幣;7月愛庫存與好衣庫,又分別獲得5.8億B輪融資與數億人民幣B輪融資;10月愛庫存再度宣布獲得1.1億美元的B+輪融資;11月好衣庫也發布獲得了數千萬美元的B+輪融資消息。

截止2018年底,好衣庫、愛庫存,全都一路從種子輪沖到了B+輪融資。

資本狂奔著沖上社交電商的賽道,誰也不愿錯過再造“拼多多”的機會。

在資本的推動下,僅成立一年的好衣庫發展迅速。好衣庫方面告訴鋅財經,2018年初,好衣庫月交易額剛達到3000萬元,到了年底單日交易額已經突破了1000萬元。

據艾瑞咨詢發布的庫存電商報告顯示,現階段庫存電商行業內S2B2C的企業量級在100-150家左右,第一、第二梯隊玩家占市場份額的80%以上,頭部效應已經有一定顯現。

不過由于S2B2C模式易仿,行業準入門檻低,無明顯差異化,因此頭部效應只是作為先行者的時間差與體量帶來的優勢,各家其實還沒有形成真正的競爭壁壘。

“有些企業可能比貝倉早跑了幾步,但整個市場才剛過開始,還有非常大的機會和空間,最終誰能搭建起完備的供應鏈體系,服務好用戶,才能在后續競爭中站得住腳。”貝貝集團董事長張良倫說。

爭奪小B

凌晨兩點,劉敏的眼皮忍不住閉合了起來,但還沒瞇幾分鐘,火車轟隆隆的聲音已經把她從睡夢中扯了回來。

為了尋找質量上乘,且價格更優惠的一手貨源,劉敏往往選擇通宵坐車到廣州往返拿貨,這樣既可以買到便宜的車票,也可以省下住宿費。

“剛開服裝店的時候,我都是自己去廣州進貨,再拉到店里賣給顧客。”劉敏說。

如今,劉敏的進貨渠道從線下轉到了線上,她成為了一名貝倉掌柜。對她來說,吸引她在貝倉上進貨的原因,是因為有足夠多的品類和足夠低的拿貨價,這代表著更大的利潤空間。

除此之外,貝倉提供產品圖片、文字描述、營銷內容、售后服務等環節,給小B群體省了不少事。

在S2B2C的模式下,小B群體是連接平臺與消費者的紐帶,而為了保證小B利益,平臺需要與消費者隔離。這意味著肩負銷貨重任的小B群體,直接決定了平臺的銷量。

為了吸引并留住小B們賣貨,平臺要想方設法讓他們賺到錢。

“貝倉會給每件商品標明進貨價,并設定建議銷售價,但也給代購們預留了自主加價空間,使他們可以針對自己的銷售人群,靈活定價。”姜瑩瑩說。

除此以外,姜瑩瑩還告訴鋅財經,每月小B群體的銷售額達到程度,平臺會給予現金獎勵。同時每月平臺前三名的銷貨冠軍,也會得到現金獎勵。

這一切都是為了爭奪小B群體。

姜瑩瑩藏身于不少代購群,幾乎每天都會觀察群里動態。她發現有些代購昨天還在推銷A平臺的商品,今天轉而推銷B平臺的商品了,“有些代購會注冊多個平臺,看哪個商品賺得多,就推銷哪個”。

帶有強烈賺錢目的的小B們,在各個平臺間穿梭,哪家平臺帶來的利益更多,他們就幫哪家平臺賣貨。

“每當出現新平臺,我們總會流失一部分小B群體,因為他們能在新平臺薅羊毛。”某庫存電商企業前員工徐雅嫻告訴鋅財經。

在利益面前,小B群體成為了流竄的羊毛黨。據徐雅嫻向鋅財經透露,為了補充流失的小B群體,曾經自己所在的平臺還瞞著已入駐的小B群體,偷偷在線下發展消費者成為帶貨者。

紙包不住火,最終平臺的代購們,還是知道了私拉消費者作為小B群體的事情。據徐雅嫻表示,因為此次拉新的事件,不少月銷百萬的大代購都跑去其他平臺了。

“不過小B都是趨利的,只要平臺上的商品夠好,或者價格足夠低,他們還是會回來的。”徐雅嫻說。

供應鏈,成為了這場爭奪賽的核心要素。

搶貨

耗費了整個上午的時間,好衣庫總經理劉桂英(花名Holly)終于談下了一家優質品牌。與企業負責人揮手告別后,讓她萬萬沒有想到,居然在門口遇上了另一家平臺的人員。

拿下更多的頭部品牌庫存,成為各方玩家拉開差距的重要環節,企業也會要求代理商做出選擇。

就在服裝代理商高虎同時給兩家平臺供貨兩周后,他收到其中一家企業的最后通牒:要么選我,要么選另一家平臺。

為了建立長期穩定的銷貨渠道,高虎只能做出二選一,否則可能兩家關系都斷了。

然而優質商品,往往都極為搶手。貝倉曾經售賣過一批韓國女鞋,在試賣時發現銷量不錯,想繼續補貨銷售。但為時已晚,所有貨品已經被其他平臺買斷了。

“當然也有某批貨,其他平臺想售賣,結果被我們先拿走了。”姜瑩瑩說,“行業內對優質貨源的需求比較旺盛,核心還是要看哪個平臺下手速度更快,擁有更多的渠道和資源。”

對于搶手貨源,貝倉也會直接下手買斷,將貨款提前付給供貨商,“緊俏的貨都是要搶的,這樣才能確定自己能拿到貨。”姜瑩瑩說。

為了“搶貨”,姜瑩瑩提到各家比拼的是誰家的用戶更多、出貨量更大,出貨速度和回款速度更快。

據她介紹,貝倉的品牌方在三天就能夠完成入駐,五天就可以完成貨品上線,7天能夠回款70%,“這樣避免中間時間拖很久,讓貨被其他平臺搶走。”姜瑩瑩說。

潛在危機

作為一個服裝品牌方,高虎告訴鋅財經,目前他入駐了幾個庫存電商的平臺,并不是所有的平臺都有嚴格的審核機制,有一些是有松散的證明就可以入駐。

不得不說他碰上了一個好時代,在入駐平臺后,他的產品會入庫,之后平臺會直接負責發貨事宜,他只需要等著收款即可,“賬期非常快。”

據他所介紹的模式,品控則是一枚隱藏的雷。

2018年中旬,徐雅嫻看到某個代購群炸了,一位大代購直接喊話群里的工作人員,質問消費者反映假貨的情況,“一個代購鬧了,其他代購也跟著鬧了起來。”徐雅嫻說。

對代購來說,賣貨的基礎是消費者的信任,只有與消費者建立起良好的信任基礎,才能長久地將生意做下去。而只要出現一次假貨,代購在消費者心中苦心經營起來的信任感,將會全面崩塌。

據徐雅嫻表示,爆發出假貨后,平臺損失了一批代購。而失去一位代購,意味著平臺將會失去一群消費者,這帶來的損失遠遠大于直面C端消費者的電商平臺。

目前包括愛庫存在內的各個平臺都推出了相應的措施,希望杜絕假貨問題,包括向供應商收取保證金、隨機抽檢、組織品控團隊進行驗貨等等。

庫存電商的另一個危機在于越來越少的貨。

高虎告訴鋅財經,庫存其實是一個很窄的生意,“比如男裝服飾品牌,庫存比較大的公司就是海瀾之家,一共沒幾家,大家都背得出來的。”

而像服飾類的上市公司,是不怎么做庫存生意的。“作為上市公司,這樣做是資產貶值,按照原價算的是五六億庫存,要是拿去庫存電商平臺賣,可能只有一折,那么財報上就不好看了。”高虎提到。

這導致平臺在搶貨的同時,更多地傾向于上線“貼牌”產品。

“貼牌”生意在中國已經較為普遍,工廠在生產出產品后,和品牌方買商標,就可以貼在自己的產品上。

據高虎介紹,像紅蜻蜓、北極絨等品牌,都會賣商標,而且很便宜。

“工廠買個商標貼了,再拿去庫存平臺賣,這是有利潤的,可以長期做。”他說。

這個模式導致的問題是,產品的質量參差不一。

高虎提到,目前庫存電商平臺賣給小B代購的價格,大約是天貓價格的四分之一,那么向供貨商拿貨的價格則更低一些。供貨方為了得到更多利潤,可能會提供質量更次的產品。

為了保證貨品的充足和質量。庫存電商平臺們都在尋求新的出路。

2018年上半年,有些供應商的庫存商品,在好衣庫全部清光了,好衣庫則和他們合作開始賣新品。據鋅財經了解,目前好衣庫上庫存與新品比例在4:6左右。

愛庫存也表示,今后平臺不再局限于庫存商品,將做到全品類,目前主打熱銷商品的爆款頻道已經在愛庫存上線,新品頻道的上線也已經提上了日程。

Holly則提到,目前好衣庫正在根據消費者的反饋,進行反向定制,和供應商一起打造平臺專供款,平臺將會參與到設計和生產環節。

看上去,現在庫存電商的發展路徑,越來越靠近淘寶、天貓,而這個領域是否能夠誕生下一個“阿里巴巴”還未可知。

行業梯隊已經有雛形,但尚未出現超級巨頭,2019年仍有不少玩家入局。

“今后真正能夠存活下來的企業,必定能夠深挖出消費者的需求,并及時作出響應。在供應鏈端,企業也需要擁有一套完備的將貨品快速運轉出去的能力。”付一夫說。

據他判斷,目前庫存電商企業仍處于早期階段,但行業發展很快,等到電商巨頭也進入這個細分領域后,還無法解決品控和效率問題的玩家,或將快速出局。

網站編輯: 齊巖

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